Este artículo está organizado desde: 18 de noviembre en la "Cumbre de Internet de China Enterprise 2017 y la Reunión Anual de Cui Niu", el texto completo de la primera perspectiva del fundador de Ming Dao, Ren Ton.

En 2015, las sinergias con los fabricantes de SaaS recibieron mucha inversión. Más o menos calculé que había más de 50 empresas que habían recibido financiamiento de la ronda B, pero el mayor desafío seguía siendo BAT, que ya tenía Ali Nail y WeChat Enterprise.

Desde el estallido del mercado SaaS nacional, el primero en hacer sinergia con start-ups, pero también como Kingdee, Friends, Zhiyuan estos fabricantes tradicionales de OA. Synergy class SaaS es un gran mercado, pero también un campo de batalla. Pero es precisamente porque el mercado se ve demasiado grande e imaginativo que la competencia es particularmente feroz.

La empresa Ming Dao se estableció, en el proceso de marketing ha aprendido muchas lecciones.

Nuestro primer posicionamiento fue ser lo suficientemente grande y fuerte como para llegar a todas las empresas chinas, así que comenzamos un gran nombre corporativo : Wan enterprise Mingdao. Pero hacerlo ha llevado a una gran contradicción entre la generalidad de los primeros productos y la complejidad del mercado real, y hasta el día de hoy todavía luchamos con él.

Así que incluso si eliges un segmento prometedor, no significa que estarás bien, es posible que tengas que tener una reunión muy importante cada seis meses y hacer ajustes estratégicos oportunos.

Cuando miro hacia atrás, en 2015 perdimos la oportunidad de mover rápidamente nuestros productos a otras áreas. Así que la siguiente pequeña parte que comparto es experiencia, más lecciones.

Reconocer el entorno de marketing doméstico

Si está empezando con productos B2B, especialmente productos SaaS, primero debe reconocer las realidades ambientales del marketing B2B en China.

Vamos a describir el mercado objetivamente. La primera gran característica de las empresas B2B de China es el gran número de empresas objetivo para los servicios. Algunas personas estadísticas son alrededor de 10 millones de yuanes (incluso algunas personas dicen que es 40 millones, esto puede ser el máximo), creo que debería ser alrededor de 8 millones.

En China, no hay ningún producto puede servir a tantas empresas y canales, básicamente sólo puede servir un canal. El problema con la fabricación de productos SaaS para pequeñas y medianas empresas es obvio - ¿es el producto sólo una necesidad del usuario? ¿Está dispuesto el usuario a pagar con fuerza?

Si está dirigido a pequeñas microempresas, como las que tienen menos de 10 personas, la respuesta es básicamente no. Incluso las empresas con 10 a 30 personas, o incluso unas 50 personas, todavía se enfrentan a una escasez de demanda y la voluntad de pago.

Por lo tanto, de hecho, las pequeñas y medianas empresas no pueden crear demasiados ingresos.

Y si el estándar de más de 50 personas para calcular, 40 millones de empresas objetivo no saben cuánto se puede dejar. Por otro lado, si amplía el objetivo a más de 500 personas, ¿son realmente los principales clientes de los productos SaaS? En este punto, tendrá que decidir qué problemas resuelve su producto.

Si la falta de vitalidad de las empresas (la llamada falta de vitalidad de las empresas, es decir, se encuentra en una industria relativamente estable, o en la industria de puesta de sol; seguida de las empresas y empresas de propiedad estatal con sistema empresarial de propiedad estatal) para filtrar de nuevo, los productos de la empresa están dirigidos a 300.000 a 500.000 empresas.

Así que lo primero que tiene que hacer el marketing es tener una comprensión clara del tamaño y el potencial de los clientes objetivo de su producto.

Cuando se trata de marketing, se puede pensar en 4P, una de las teorías clásicas del marketing moderno. Pero al mismo tiempo, usted encontrará que muchos métodos de marketing tradicionales no son posibles en el mercado 2B.

Por ejemplo, la publicidad, que es la forma más sencilla y más utilizada de comercializar, siempre y cuando tenga dinero puede pedir a una empresa creativa que lleve a cabo una variedad de envases.

Pero en el campo 2B, no importa el tamaño de la empresa, el producto para qué tipo de usuarios, no puede encontrar un medio, puede dejar que nuestros costos de publicidad no se desperdición o no se desperdician mucho.

Por supuesto, algunas personas dicen: Todavía veo a muchas empresas golpear anuncios, como si también golpear fuera, como Ali clavos.

Ali clavo en estos dos o tres años de inversión publicitaria de alrededor de 1 mil millones de yuanes, vemos clavo en los logros del mercado. Pero piénsalo, clavar los resultados de hoy en día no es sólo sobre grandes costos de publicidad - no olvides que sigue siendo un producto gratuito.

En segundo lugar, el respaldo de Alibaba Group a las uñas, junto con un desarrollo de productos particularmente excelente, por lo que muchos factores trabajan juntos para hacer que las uñas ganen el éxito de hoy.

Por lo tanto, si su producto sólo quiere confiar en alguna promoción publicitaria como el principal medio de desarrollo, no logrará los mismos resultados que las uñas.

De hecho, hay más de un producto SaaS mordido de uñas en el mercado, pero casi nadie depende solo de la publicidad para resolver el problema de los clientes de marketing.

El ejemplo de publicidad por sí solo puede demostrarle que en el entorno de marketing nacional, no podemos copiar el modelo de desarrollo de negocios occidental y el modelo 2C.

Muchos proveedores de servicios TOB sienten que ahora nos enfrentamos a una oportunidad: clavos, empresa WeChat, estos dos back tree SaaS millones, ambos cubren una gran cantidad de pequeñas y medianas empresas, si puede cooperar con ellos, vamos a resolver nuestro problema de inversión de marketing.

De hecho, esto es a la vez una oportunidad y un desafío. En esta etapa, no crean completamente un sistema de marketing, y le impiden usar otras plataformas para conseguir clientes.

Si lo hacen, ¿significa eso que podemos conseguir clientes directamente en estas plataformas a un costo razonable?

Aprendí sobre mis compañeros trabajando con estas dos plataformas, y la situación no es optimista.

Porque esta cooperación a menudo también contiene muchos factores irrazonables e incontrolables. Incluso si el mercado se estabiliza en el futuro, las empresas pagarán un costo muy alto de los clientes, y este precio no es menos que la búsqueda de Baidu - la plataforma tiene un monopolio, el precio será naturalmente alto.

Así que asegúrese de saber que en nuestro entorno de marketing actual, incluso si la estrategia de cooperación de la plataforma es eficaz, para los fabricantes de aplicaciones puede no ser muy significativo.

Además, de 2004 a 2017, el antepasado de SaaS Colaboración Bassecamp, el producto ha estado llevando a cabo una gran innovación, lo que significa que su producto aún no está maduro, al igual que los niños para crecer hasta la pubertad, lleva mucho tiempo, lo cual es normal.

Por supuesto, incluso los productos en el campo 2C pueden tomar alrededor de una década para pulir y perfeccionar. Así que desde este punto de vista, no tenemos que ser tan pesimistas.

Eso es porque me parece que el producto no es lo suficientemente maduro y ese es uno de los grandes desafíos de marketing que estamos enfrentando.

El marketing debe comenzar con PMF

No se apresure a establecer un objetivo de marketing a largo plazo muy claro hasta que encuentre PMF absoluto (ajuste de producto-mercado de productos).

En el pasado, mi comprensión de PMF era muy superficial, y pensé que se llamaría PMF siempre y cuando alguien estuviera dispuesto a pagar por ello. Si hay 2B empresas para pagar por ello, naturalmente creo que tales empresas pagarán por ello. Pero resultó que lograr PMF era más complicado de lo que pensaba:

1, algunos clientes están dispuestos a empezar a usar, no significa que se puede retener, porque es probable que más tarde encontró una mejor alternativa. Ser capaz de conseguir un cliente pero no dejar un cliente, ni es PMF.

2, "Crossing the Gap" este libro es la "biblia" de la industria de TI, se trata de empresas en todo el mercado temprano a la brecha de mercado principal. Muchas empresas tienen fácil acceso a los primeros usuarios, pero sólo un pequeño porcentaje de ellos puede crecer y cruzar la brecha para ganar usuarios convencionales.

Los primeros usuarios de Ming Dao son usuarios estándar de Internet (90% son empresas de Internet), basados en el punto de dolor de las empresas de Internet, estamos muy precisos posicionando el producto en el mercado, el primer año ganado 1800 clientes corporativos, y la mayoría de los clientes están buscando activamente.

Entonces, la primera industria no internet que estábamos buscando era la fabricación, y lo que las empresas de esta industria necesitaban era resolver el problema de la producción de un solo pagador, que ERP no podía resolver.

Por lo tanto, Mindo ha trabajado duro para optimizar el producto y resolver sus problemas. Si hubiéramos ignorado el problema en ese momento, no habría habido tales usuarios.

A día de hoy, estamos constantemente abordando los problemas de PMF, y si no lo son, las empresas a menudo se enfrentan a fallas de marketing.

La llamada línea de falla aquí es que cada empresa establece un objetivo de marketing, pero ese objetivo de marketing puede no basarse en un objeto de cliente claro.

Además, la tasa de retención de clientes objetivo principal para cada producto es muy alta, así que ¿con qué claridad deben describirlo estos clientes? Si no tiene un cliente ideal claro en este momento, es difícil establecer objetivos de marketing significativos.

Todo comienza con PMF (coincidencia producto-mercado), un proceso mucho más difícil de lo que pensábamos.

Dos maneras de conseguir clientes del marketing TOB

El marketing de contenido se ha convertido en una de las formas más convencionales de conseguir clientes ahora.

Los primeros métodos de marketing son a través de la publicidad, las reuniones, la búsqueda de clientes, y ahora los clientes se basan básicamente en los titulares de hoy, los amigos círculo anuncios y así sucesivamente.

Pero además del marketing de contenido, de cualquier manera, el problema obvio es que es muy caro conseguir clientes a través de estos canales, y probablemente no es el usuario al que desea llegar.

Una vez, después de publicar el artículo relacionado con OKR en línea, accidentalmente conseguí un montón de clientes (lo que fue realmente una sorpresa), lo que me hizo prestar más atención al marketing de contenido empresarial, incluso si era un trabajo absoluto a largo plazo. También es un recordatorio de que OKR es un buen contenido de clientes para productos como Ming Dao.

Por lo tanto, escribí cierta experiencia y experiencia en la implementación de la estrategia OKR en los primeros años, pero también traduje algunos de los mejores artículos relacionados con OKR en el extranjero.

Sin embargo, también me di cuenta de que este artículo demasiado fragmentado y disperso, además de cierta medida para mejorar nuestra visibilidad, no puede ser eficaz a los visitantes a largo plazo.

Por lo tanto, elegimos ajustar la parte superior e inferior del contenido en un libro electrónico para que los lectores descarguen y conversan clientes potenciales. Su mecanismo de filtrado y búsqueda son muy iguales, pero el costo se reduce mucho.

Las actividades son otra forma importante de comercializar clientes B2B.

Hemos estado muy activos desde el comienzo de la empresa, y en 2014 incluso invertimos muchos recursos en una conferencia de marca independiente, la Conferencia Ming Dao. Además, también organizamos eventos con una serie de socios potenciales.

En los últimos años, la mayor ganancia de marketing continuo de campañas no es "conseguir nuevos", sino cultivar clientes leales. De hecho, la perfección significa atraer a los clientes a través del contenido y luego explicarles el producto, pero eso es sólo una buena suposición.

En cuanto a mi observación, sería inútil si no hubiera manera de venderlo. En primer lugar, reemplace el contenido utilizado para los clientes directos con el contenido de marketing de marca, y arregle algunos salones pequeños durante mucho tiempo, y luego convierta gradualmente. Esto es lo que creo que es una estrategia de marketing de campaña más eficaz.

2B marketing tres elementos

Basándome en estos años de experiencia, he integrado ventas y marketing, y la creación de contenido es mi propia responsabilidad. Dada la situación de nuestra empresa, no creo que sea necesario contar con otro equipo de marketing de contenido en el equipo de marketing, para que podamos reunir a los dos departamentos y crear un departamento de ventas y marketing.

Tanto 2B Marketing como Sales están estrechamente relacionados con los clientes potenciales. El departamento de marketing se comunica con el cliente para determinar cuál es un cliente potencial cualificado y, a continuación, lo transfiere al departamento de ventas para su seguimiento. Si se trata de un cliente potencial no conforme, no lo transmita al departamento de ventas para que no pierda el tiempo del personal de ventas. Esta es la integración de ventas y marketing.

SaaS, la mayoría de las pequeñas y medianas empresas, se enfrentan al reto de ser informada y retenida.

Para resolver estos dos problemas, en primer lugar debe tener contenido, de lo contrario no sólo no puede ser marketing, sino que también el personal de ventas también no tiene armas. Al mismo tiempo, la producción de contenido debe mantener una cierta frecuencia y cantidad, incluso si es fácil traducir algún contenido extranjero también puede ser. Por supuesto, debe haber una buena mezcla de contenido.

Segundo, tener un buen diseño.

En el trabajo de marketing, a menudo somos difíciles de hacer control de calidad profesional, en la medida de lo posible para mejorar todos los aspectos de la calidad es muy importante. Algunas empresas ponen la posición del diseñador en un extremo relativamente bajo, pero si se trata de la producción de contenido o actividades de marketing, debe ser diseñado, lo que incluso afecta vagamente el efecto de marketing final.

El punto final son las operaciones, la sinergia entre ventas y marketing mencionada anteriormente.Sin el apoyo del equipo de operaciones, es difícil asegurarse de que los nuevos productos se entregan a tiempo.

Las grandes empresas tienen opciones de prueba gratuitas para sus productos, y frente a un gran número de usuarios registrados todos los días, los operadores están obligados a identificar cuáles son los usuarios ideales. Desde la experiencia pasada, la tasa de conversión de los usuarios registrados en 3% a 5% es incluso buena.

Cuando se trata de tasas de conversión, hay una manera muy simple de aumentar las tasas de conversión - marketing continuo, marketing repetitivo.

2B marketing, en primer lugar para determinar el objeto de usuario ideal, y luego marketing repetido, con el fin de tener una alta tasa de conversión, que es una operación a largo plazo. Para las empresas emergentes, estos trabajos son realizados por hasta tres personas - productores de contenido, operadores, diseñadores.

Estas son algunas de mis experiencias y lecciones personales, pero los productos SaaS son diversos y tienen diferentes clientes objetivo, por lo que el marketing es diferente y es importante encontrar el escenario adecuado para su empresa.